¿Por qué vendes? La Ley del ICEBERG

En un mundo donde lo que prima es la impaciencia por conseguir números rápidos o ventas jugosas (la foto a corto plazo) es muy fácil quedar imbuido en esta necesidad de la "prontitud" de los resultados. Cuando esto ocurre, sólo tenemos dos puertas a elegir: dejarse llevar y  perder el  propósito de por qué uno se dedica a lo que se dedica o ser paciente y aguantar las corrientes para después convertirte en luz.

Uno llega a veces a preguntarse.. ¿Por qué estoy en el mundo de las ventas?. ¿Qué representa hoy este mundo en la sociedad en que vivimos? No nos engañemos…si dices a alguien que te dedicas a “vender" o que eres comercial (palabra detestable) rápidamente se disparan todas las alertas que hacen ponerse a los demás “en guardia ".

Hoy, vender en sí, ya  genera desconfianza. Sin confianza…no se puede dar la venta. Si es así…¿no parece de locos dedicarse a esta hermosa profesión?.

Sólo el 10% es visible

 Todd Duncan  lo describe perfectamente en su “ley del Iceberg” (Ventas de alta confiabilidad) donde uno puede apreciar con agrado que nada está perdido en esta profesión si se mantiene vivo un propósito “estable y fiable” que le lleva a vender con entusiasmo.

Duncan recalca que la verdadera medida de nuestro éxito es invisible para nuestros clientes

En ventas, la realización personal y no el dinero, debe ser la que determine si estás consiguiendo  un verdadero éxito. (Entendiendo por éxito ser realmente rico, esto es, no depender del dinero para ser feliz)

Piensa que somos como un iceberg. Como sabes, sólo vemos una pequeña parte que es la que flota por encima de la superficie. Se dice que esta pequeña parte representa el 10%. El 90% restante es invisible. Según Duncan :

"lo que ves sobre la superficie no es una representación exacta de la masa de hielo sino sólo su extremo visible".

Lo mismo ocurre en el campo de ventas, lo que vemos por fuera no representa en absoluto cuan exitoso eres.

Digamos que el 10% visible representa lo exterior, el sueldo que ganas, tu posición en un trabajo determinado, tu forma de vestir, tu forma de hablar... El 90% restante representa lo que está en tu interior, esto es, tus valores, tus deseos más profundos, tu misión en la vida, el propósito de tu existencia...

La vida surge de lo oculto. Lo realmente grande es lo oculto. Aquello que está a la luz no es más que algo transitorio y pequeño en comparación con lo grande.

Imagínate que rebanamos y cortamos el iceberg por la línea de flotación. ¿Qué sucedería sin el fundamento?. Pueden ocurrir dos cosas; o se hude, o queda a la deriva a merced de las mareas. Sin un fundamento sólido somos esclavos de las mareas y carne de cañón para la venta a presión. Nunca seremos estables ni consistentes aunque llevemos años vendiendo. Es más, siempre tendremos muchas dificultades para establecer CONFIANZA con los clientes debido a que no somos personas que generen confianza.

El verdadero meollo de la cuestión es que nuestros clientes pueden ver la diferencia entre un VENDEDOR que asesora, ayuda y a quién le interesa marcar la diferencia por el futuro comprador y otro a quién sólo interesa la posible comisión que se pueda llevar por esa venta.

Como en un ICEBERG, lo que se encuentra en la superficie no es confiable. Digamos que el éxito verdadero se construye con la materia interior. Creo que no estaría de más que cada día nos hiciéramos estas preguntas:

• ¿Quién soy?
• ¿En qué me quiero convertir?
• ¿Qué propósito me lleva hoy a vender?
• ¿Por qué me dedico a vender?
• ¿Qué legado espero dejar?